Creatief denken: de hoeksteen van goed onderhandelen

Marie Dupont
Advocaat bij de Balie van Brussel en erkend bemiddelaar
mdupont@intakt.law

Meestal ontstaat een conflict uit de
onmogelijkheid voor de partijen om hun standpunten te verzoenen en een
gemeenschappelijke oplossing te vinden. Elke partij voert tevergeefs argumenten
aan om te bewijzen dat zijn oplossing de enige correcte manier is om het
probleem op te lossen.

Deze onderhandelingswijze die uitsluitend
op de troeven van een eenzijdige oplossing berust, is gebruikelijk. Behalve in
de wiskunde komt het nochtans zelden voor dat er voor een probleem slechts één
antwoord of oplossing bestaat die aantoonbaar rechtvaardig of correct is. In de
werkelijkheid bestaan er meestal verscheidene manieren om hetzelfde resultaat
te bereiken. Er is dus geen reden om aan te nemen dat het eerste idee of de
eerste oplossing de beste is. En zelfs een uitstekende oplossing is nog geen
bewijs dat er geen betere, goedkopere, gemakkelijkere, betrouwbaardere of meer
duurzame oplossing bestaat. Pas na een aantal ideeën en mogelijke oplossingen
te hebben vergaard, wordt het mogelijk om de oplossing te kiezen die het best
beantwoordt aan onze behoeften en uitmondt op een win-win overeenkomst.

Onderhandelaars en bemiddelaars weten heel
goed dat afzien van retorische argumentatie en overtuigingskracht ten gunste
van een onderhandeling die berust op een gezamenlijk denkproces en individuele
creativiteit, als techniek zijn waarde al heeft bewezen. Wie de behoeften en beperkingen
van elke partij beschouwt als de basisgegevens van een probleem waarvoor samen
een oplossing moet worden uitgedokterd, is goed op weg naar een overeenkomst
die wederzijdse voordelen oplevert – omdat die rekening houdt met de belangen
van alle partijen.

Dit is dus ‘creatief denken’, waarbij de
partijen zich onvermijdelijk andere oplossingen zullen moeten voorstellen dan
hun respectieve standpunten. Zo komen ze tot voorstellen die niet alleen aan
hun eigen belangen voldoen, maar ook aan de behoeften en beperkingen van de
andere partij.

*

Bewust zijn van de voordelen van een
hulpmiddel volstaat echter nog niet om het toe te passen.

Het is echt niet gemakkelijk om mensen
zover te krijgen dat ze met andere ideeën op de proppen komen en afstand nemen
van hun eigen oplossing. In de context van een geschil is dit nog moeilijker.

De denkfase (ook wel optiefase genoemd)
neemt meestal de vorm aan van een brainstorming. Die vindt plaats nadat de aan
te pakken onderwerpen en de behoeften van elke partij in kaart zijn gebracht.
Ze is dan ook bijzonder belangrijk.

Dit vereist tijd en energie. Het volstaat
namelijk niet om de partijen aan te sporen tot creativiteit om plots een
veelheid aan ideeën te zien ontstaan. Vergeet nooit dat deze manier om
conflicten op te lossen niet natuurlijk is. De partijen hebben dus hulp nodig
om niet meer vanuit hun standpunt te onderhandelen, zoals ze dat gewoonlijk
doen.

Een voorbeeld van creatief denkproces is
vaak duidelijker dan een lange uitleg. En de bemiddelaar zal dit denkproces van
de partijen beter op gang brengen als hij het structureert.

Alles tegelijk doen levert maar zelden
betere resultaten op dan één zaak na de andere. Dit geldt ook voor het
denkproces. Wie op dat ogenblik alles tegelijk willen doen (informatie
inzamelen, zoeken naar (nieuwe) ideeën, risico’s identificeren, voordelen
bepalen, rekening houden met de eigen gevoelens enz.), stelt al gauw vast dat
het proces verward wordt.

Ook is het moeilijk om gelijktijdig in
meerdere richtingen na te denken. Wanneer we proberen ons tegelijk te verdiepen
in alle aspecten van een probleem, zal het resultaat teleurstellender zijn dan
wanneer we de verscheidene elementen van het denkproces los van elkaar
benaderen.

De meeste hulpmiddelen ontworpen om partijen
te helpen nadenken over alternatieve oplossingen hebben daarom gemeen dat ze
het denkproces faseren door een onderscheid te maken tussen ‘uiteenlopend
denken’ en ‘gelijkgericht denken’.

Eerst overwegen de partijen een maximaal
aantal ideeën, opties en mogelijke oplossingen (zelfs vergezocht). Geen enkel
hiervan wordt verworpen en de toepasbaarheid wordt niet onderzocht. Er wordt in
alle vrijheid gebrainstormd, waarbij kwantiteit voorrang krijgt op kwaliteit en
ideeën kunnen dienen om andere ideeën op te roepen. Hoe meer ideeën, hoe beter.

Dit is de uiteenlopende fase.

Pas in een tweede fase worden al deze
opties onderzocht om te bepalen welke kunnen worden behouden.

Dit is de gelijkgerichte fase. De verschillende voorgestelde ideeën worden
dan beoordeeld, bekritiseerd en verduidelijkt om een selectie te maken.

*

Creatief
denken is in geen geval een tijdverspilling, want het helpt ons andere
oplossingen te ontdekken dan de kant-en-klare oplossingen die we in eerste
instantie hadden bedacht.